Il funnel marketing, la metafora dell’imbuto
Da qualche anno si sente molto parlare di funnel marketing come dell’insieme delle strategie aziendali finalizzate ad attrarre e convertire possibili clienti. Il funnel marketing, infatti, si utilizza in abbinata al termine Inbound (vedi articolo qui), che fa riferimento ad un tipo di marketing mirato a farci trovare nel posto giusto al momento giusto, ovvero quando i nostri possibili clienti/utenti cercano un prodotto/servizio e noi possiamo soddisfare questa loro ricerca.
Ma cosa intendiamo esattamente con il termine funnel? Il funnel è metaforicamente un imbuto, un cono rovesciato e aperto alle estremità. La parte più alta è quella più grande, la bocca dell’imbuto nel quale facciamo arrivare i nostri possibili utenti. A mano a mano, l’imbuto si restringe, profilando sempre di più i nostri contatti e facendo in modo che rimangano al suo interno solo quelli veramente interessati alla nostra attività.
La metafora dell’imbuto funziona bene nel caso del Terzo Settore quando parliamo di donazioni. Infatti, tutti vorrebbero avere nuovi donatori da subito, in realtà dobbiamo faticare un po’ e innescare il processo del funnel che parte dall’attrazione e arriva alla conversione finale.
Come possiamo attrarre possibili nuovi donatori
Dove cercare nuovi donatori sul web? Al di là del passaparola e del branding offline, del nostro impegno sul territorio che magari facciamo da anni, anche il web può essere sfruttato per avvicinare nuovi utenti alla nostra Organizzazione. In fondo ormai tutti hanno uno smartphone e passano ore a navigare per informarsi, rilassarsi online guardando e leggendo contenuti di intrattenimento, tutorial, schede di prodotti da acquistare, ecc.
In base a dove si muove il nostro possibile utente (qui ci vuole un’analisi dettagliata del pubblico, per conoscere preferenze, siti navigati, ecc) possiamo ideare delle campagne per fare in modo di attrarlo e condurlo all’interno del nostro sito.
Campagne Ads se vogliamo attirare gli utenti che navigano cercando informazioni su Google, o campagne social se vogliamo coglierli nel momento di svago. Questa è solo una semplificazione, perché anche tra le Campagne Google ci sono delle distinzioni: rete di ricerca se qualcuno sta cercando su Google una determinata chiave di ricerca, rete dispaly mostrando dei banner in siti pertinenti, Youtube, ecc. Anche sui social abbiamo un’infinità di possibilità: Instagra, Facebook, TikTok, Linkedin, ecc.
In ogni caso le campagne hanno lo scopo di portare le persone all’interno del nostro sito dove inizia la vera fase del funnel.
I contenuti attrattivi e la fidelizzazione
Se lo scopo è quello di far donare il nostro possibile utente, sappiamo anche che prima dobbiamo fidelizzarlo. Chi dona sostiene una causa, quindi deve innanzitutto conoscere tutti i dettagli di questa causa, crederci, fidarsi!
Ecco che un secondo step del funnel (dopo le campagne di attrazione) potrebbe essere quello di fornire contenuti di interesse, mostrare ciò che siamo e ciò che facciamo, avere una parte news/blog sul sito aggiornato sulle nostre principali attività.
Ricordiamoci di mettere all’interno delle pagine del sito un form di raccolta contatti, email e telefono della nostra Organizzazione. L’obiettivo è quello di raccogliere contati profilati, ovvero lead (e questa possiamo definirla terza fase del funnel), di contattarli con qualche escamotage per farci conoscere ancora meglio, magari di invitarli a eventi live o a seguirci sui nostri canali.
Impariamo a ragionare in ottica di funnel per qualsiasi nostra strategia; impariamo che lo scopo è quello di restringere sempre di più il nostro imbuto: i visitatori devono diventare visitatori a visitatori di ritorno, i visitatori di ritorno lead, i lead donatori… e infine i donatori donatori continuativi o fonte di passaparola ☺